niedziela 18 sierpień 2019

Aktualne wydanie

Nowe GVO
Okladka AMS 05 2019W 2023 r. wygaśnie rozporządzenie Komisji Europejskiej MVBER/GVO 461/2010 w sprawie wyłączeń grupowych w motoryzacji. Rozporządzenie zapewnia wyrównanie szans w dostępie do rynku warsztatom niezależnym i serwisom autoryzowanym.

Czytaj więcej>>>

Rozmowa z Andrzejem Senkowskim – dyrektorem w firmie Polcar

W przyszłym roku Polcar będzie obchodził 30-lecie istnienia. Jakie były początki powstania firmy?

5-senkowskiPomysł na handel częściami nie wyszedł ode mnie… Po raz pierwszy z częściami zetknąłem się na przełomie roku 1984/85, pracując w firmie Havit, do której w ostatniej fazie jej istnienia zgłosili się dwaj Belgowie oferując pełny zakres części zamiast ryzykownego importu silników. Po spodziewanym upadku Havitu w roku 1985 Belgowie wydzwaniali do mnie namawiając do kontynuowania biznesu z częściami. Złamałem się w końcu i rozpocząłem działalność w czerwcu 1986 roku pod nazwą „Polcar”. Części były sprowadzane wyłącznie pod indywidualne zamówienia klientów, którzy zresztą sami musieli je opłacać wysyłając przelewy ze swych dewizowych kont tzw. „A” do Belgii. A te części, które mimo starań zostały sprowadzone błędnie bądź pozostały nieodebrane, były składowane w 10 metrowym pokoju i w wannie biurowej łazienki. Warto dodać, że całe biuro miało mniej niż 50 m. kw. i mieściło się na IV piętrze bloku mieszkalnego w Warszawie. W roku 1991 sprowadziliśmy z Hiszpanii, z firmy RUBI pierwszy 20-stopowy kontener, który został rozładowany w garażu prywatnego domu pracującego do dziś kolegi. Potem historia potoczyła się już bardzo szybko.

Pierwszy prawdziwy i własny magazyn powstał w 1996 roku i firma zaczęła się rozwijać. Polcar ma w swojej ofercie ponad 100 tys. części, ale specjalnością firmy są części nadwoziowe i do napraw powypadkowych. Skąd pomysł na części tego rodzaju, które są kosztowne w magazynowaniu ze względu na duże gabaryty i podatne na uszkodzenia w transporcie?
Faktycznie nasza oferta w zakresie części potrzebnych do napraw powypadkowych jest najszersza na rynku. Myślę, że to historia i nasze początki ukształtowały taką właśnie specyfikę firmy przez pierwszych 15-20 lat. Dziś jednak w naszej ofercie znajdują się prawie wszystkie części eksploatacyjne i, co najważniejsze, ich sprzedaż rośnie nawet szybciej niż sprzedaż części do napraw powypadkowych. Faktycznie składowanie i obrót częściami wielkogabarytowymi jest dużo droższe i bardziej kłopotliwe niż handel częściami eksploatacyjnymi. Z tego też powodu patrząc na Europę łatwo zauważyć, że w żadnym z krajów nie ma więcej niż jednej liczącej się firmy obracającej tymi częściami, a w wielu z nich w ogóle nie ma takiej firmy. I co ciekawe, nadal trwa proces zmniejszania się liczby takich firm, tak w Europie jak i w Polsce.

Co odróżnia Polcar od innych firm dystrybuujących części zamienne?
Polcar jest jedyną firmą odkrywającą przed klientami nazwy fabryk, cechy fizyczne czy technologie produkcji części, co jest skrzętnie ukrywane przez innych uczestników rynku. Nazywamy to naszą „filozofią uczciwego wyboru” i ta polityka przynosi nam non stop nowych klientów. Podam jeden przykład. Polcar sprzedaje części w opakowaniach fabrycznych, niejako transparentnie pokazując przez kogo dana część została wyprodukowana. Nabywając takie produkty, każdy z naszych odbiorców, nie tylko nie zdradza swym klientom źródła, gdzie kupuje, ale niejako przedstawia siebie jako bezpośredniego dystrybutora części pochodzących z danej fabryki. Jak wiadomo fabryk produkujących części jest wielokrotnie mniej niż brendów czy opakowań, w których części pochodzące z tej fabryki trafiają na rynek. Dlatego nasze części oferowane w fabrycznych opakowaniach można znaleźć w Polsce i w Europie w bardzo różnych pudełkach i oczywiście w dużo wyższych cenach. My namawiamy wszystkich, nie tylko naszych obecnych klientów, do zaglądania do wnętrza pudełek i do porównywania części pochodzących z poszczególnych firm z częściami oryginalnymi wyjętymi z samochodu. Na tych, którzy robią coś takiego, czeka naprawdę wiele niespodzianek.

Polcar ma własną sieć handlową. Ilu przedstawicieli liczy ta sieć?
Polcar nie posiada własnej sieci handlowej. Natomiast członkami naszej Autoryzowanej Sieci Handlowej (ASH) są niezależne firmy posiadające znaczny udział naszych produktów w swoim obrocie. ASH Polcaru posiada obecnie ponad 20 punktów.

Na czym polega zaangażowanie Polcar w produkcję części? Wspomagacie tę produkcję finansowo, czy macie własne zakłady produkcyjne? O jakie części chodzi?
Z reguły nasz udział polega na zaangażowaniu w produkcję oraz na zagwarantowaniu odpowiedniego poziomu sprzedaży. Prawie zawsze są to części z naszych tradycyjnych i podstawowych zakresów asortymentowych, choć nie zawsze. To dobre potwierdzenie, że produkcja i dystrybucja są sobie wzajemnie potrzebne.

Polcar oferuje części w 7 różnych jakościach – od oryginalnych do zamienników. Jak weryfikujecie tę jakość?
Mamy już 8 różnych oznaczeń jakościowych. Doszło ostatnio oznaczenie PJB, gdzie dla wyselekcjonowanych części klasy PJ podajemy dodatkowo nazwę producenta. Nie muszę dodawać, że kupując część o numerze Polcaru, przy którym widać jakość PJB, klient ma 100% gwarancję otrzymania zawsze części tego samego, wymienionego w katalogu, producenta. Szczególnie w zakresie części nadwozia czy lusterek to zupełnie unikalna polityka. Warto też zaznaczyć, że Polcar nadaje często częściom kupowanym u danego producenta różne oznaczenia jakościowe na podstawie własnych doświadczeń oraz opinii klientów. To również wyróżnia nas spośród innych dystrybutorów, u których wszystkie części danego producenta mają taką samą jakość.

Jak Polcar klasyfikuje jakość części? Czy klienci rozróżniają oznaczenia – O, Q czy PC?
Wszystkie części Polcaru otrzymują jedno z 8 poniższych oznaczeń jakościowych:
O – część oryginalna oznakowana logo producenta pojazdu, Q – część oryginalna oznakowana logo producenta części, PC – część nadwozia lub oświetlenia o porównywalnej jakości, której producent zaświadcza, że jest ona tej samej jakości co część oryginalna posiadająca dodatkowo europejski certyfikat jakości,
PJ – część o porównywalnej jakości szczególnie polecana przez dostawcę,
PJB – część o porównywalnej jakości oznakowana logo producenta,
P – część o porównywalnej jakości,
ZJ – zamiennik o podwyższonej jakości polecany przez dostawcę,
Z – pozostały zamiennik.
Wyróżnia nas doskonała znajomość producentów i części oraz ocenianie jakości nie po naklejkach czy pudełkach, lecz po tym, co znajduje się w środku. Jako jedyni uzależniamy nadanie jakości PC, PJ, PJB czy P od tego, czy dana część została wyprodukowana z użyciem tej samej technologii i tych samych surowców, których użyto przy produkcji części oryginalnej. Nasi klienci nie tylko rozróżniają nasze oznaczenia, ale często podpowiadają nam, co należy zmienić. Zatem nasz rozwój zawdzięczamy ścisłej współpracy z klientami, którzy doceniają to, że jesteśmy transparentni i nie sprzedajemy „kota w worku”.

Jakiej jakości części są najchętniej kupowane?
Wszystko zależy do wieku samochodu. Z reguły im starszy jest samochód, tym rośnie skłonność klienta do kupowania części o niższej jakości.

Jak Pan postrzega rynek części zamiennych w naszym kraju. Mówi się, że sklepy internetowe wymuszają obniżanie marży na dużych dystrybutorach części, a z tej marży finansowany jest przecież rozwój firmy.
Sklepy internetowe niczego nie wymuszają. Jeśli dystrybutorzy decydują się takim sklepom, będącym z reguły bardzo małymi firmami nie mającymi prawie żadnych kosztów, oferować ceny zbliżone do tych oferowanych dużym stacjonarnym odbiorcom, to nie mogą się dziwić, że najtańsze części można znaleźć właśnie w Internecie. Zatem to zachłanność i brak sensownej polityki handlowej dystrybutorów jest główną przyczyną tego zjawiska. Proszę pamiętać, że sklepy internetowe tylko w niewielkim stopniu same importują części samochodowe. A jeśli to robią, to części te są z reguły bardzo wątpliwej jakości. Słaba jakość to kolejny mankament części oferowanych przez Internet. Cechy i jakość części nie są w zasadzie w Internecie prezentowane, bo klient nie widzi przecież części, którą chce kupić. Zatem jedynym argumentem przetargowym pozostaje niestety tylko cena.

Do tej pory rozwój Polcar był finansowany z własnych środków. Czy tak będzie w przyszłości, jeśli marże będą spadać?
Polcar nie zmienia swej polityki i dzięki niej kolejne inwestycje budowlane i wszystkie pozostałe rzeczowe środki trwałe kupowane są z własnych środków. O wysokości marży decyduje sam dystrybutor, a działania rynkowe innych firm mogą tylko zmniejszać lub zwiększać udział w naszym obrocie wspólnych brendów. Tych wspólnych brendów jest ednak stosunkowo mało i nie mają one de facto wpływu na rozwój Polcaru. Naszym zdaniem, liczy się szerokość oferty i uczciwy wybór.
Cóż z tego, że ktoś oferuje np. najtaniej wahacz opakowany w pudełko znanej firmy, jeśli w Polcarze można ten sam wahacz dostać w opakowaniu fabrycznym za połowę tej ceny?

Nie bardzo rozumiem – dlaczego ten przykładowy wahacz w opakowaniu fabrycznym kupiony w Polcarze jest o połowę tańszy od tego samego wahacza w pudełku innej, znanej firmy. Czy ta znana firma to tzw. brend, a nie producent i stąd wynika różnica w cenie?
Po zaprzestaniu seryjnej produkcji danego modelu samochodu producent samochodu musi zapewnić do niego części przez 10 lat lub dłużej. Tyle, że firmy, które produkowały do tego modelu wahacze czy chłodnice w liczbie kilkuset tysięcy sztuk rocznie są już zajęte seryjną produkcją części do nowego modelu. Zatem, aby zapewnić producentowi samochodu te marne kilka tysięcy wahaczy czy chłodnic rocznie na potrzeby ASO, producenci części na pierwszy montaż muszą znaleźć inne fabryki, które podejmą się produkcji tych części w niewielkiej liczbie sztuk. W tych samych fabrykach kupujemy i my swoje części. I w ten oto sposób ta sama część pojawia się na rynku w opakowaniu fabrycznym, w opakowaniach droższych i tańszych firm – pakowaczy oraz w ASO z logo danej marki samochodu. Czy to znaczy, że producent sprzedaje swoje wyroby najtaniej?
Producent, czyli fabryka, sprzedaje najtaniej jeśli widzi, że dystrybutor akceptuje opakowanie z logo tej fabryki. Jeśli jednak dystrybutor nie chcąc zdradzać źródła pochodzenia części każe producentowi zapakować produkt w pudełko z logo dystrybutora – pakowacza, to z reguły cena takiej części jest nieco wyższa. Jeśli uwzględni się jeszcze fakt, że taki pakowacz ma z reguły duży apetyt na marżę, to wynik w postaci wysokiej ceny końcowej jest oczywisty.

Powiększająca się firma to powód do zadowolenia, ale zbyt dużym przedsiębiorstwem coraz trudniej się zarządza. Jak Pan widzi rozwój Polcar przez następnych 30 lat?
Na pewno czekają nas zmiany, by sprostać nowym wyzwaniom i móc dalej się rozwijać. Ale ważne jest, by przeprowadzając te zmiany nie zagubić tego, co nas wyróżnia i przyciąga do nas kolejnych odbiorców. To niełatwe zadanie, ale mimo wszystko wydaje się ono łatwiejsze niż przeprowadzenie Polcaru przez pierwsze 30 lat.
Jestem przekonany, że bez grona ludzi rozwijających firmę od ponad 20 lat i bez jawnej pomocy Opatrzności Polcar by dziś nie istniał.

Bardzo dziękuję za rozmowę
Rozmawiał Ryszard Polit

 

UWAGA! Ten serwis używa cookies i podobnych technologii.

Brak zmiany ustawienia przeglądarki oznacza zgodę na to. Czytaj więcej…

Zrozumiałem