W ostatnich latach Liqui Moly Polska odnotowuje znaczne wzrosty przychodów. Jak tego dokonaliście?
W minionym roku było to 27%, a dwa lata temu 43%. Od jakiegoś czasu odczuwamy dosyć znaczną dynamikę rozwoju. Mam wrażenie, że pojawiła się moda na Liqui Moly, ponieważ konsumenci coraz częściej stawiają na lepszą jakość. Sądzę, że pierwszym elementem, który stoi za naszym sukcesem jest efekt ciężkiej pracy ludzi, którzy pracują w firmie. Ludzi pełnych energii i zaangażowania, pracujących na wszystkich szczeblach.

Pracownicy każdą chwilę poświęcają klientom, którym starają się pomoc i doradzić. Staramy się w Liqui Moly stawać na jak najwyższym poziomie – na każdym szczeblu organizacyjnym. Mamy poczucie odpowiedzialności i świadomość tego, że Liqui Moly kojarzy się z wysoką jakością. Wierzymy w nasze produkty, stoimy za naszą marką. To sprawia, że łatwiej nam dotrzeć do mechanika. To też sprawia, że mechanik ufa nam i chce być ambasadorem marki. Tych ambasadorów, rozpoczynając od sprzedawców, naszych dystrybutorów, przez mechaników, po konsumentów zaczyna nam przybywać. Marketing szeptany to nasza siła. Kolejnym czynnikiem jest wiedza i świadomość konsumentów.
W ciągu kilku lat zmieniło się to bardzo. Klienci mają coraz lepszą wiedzę, a ich samochody są coraz droższe i coraz bardziej skomplikowane. Klienci wiedzą, że profilaktyka jest dobrym rozwiązaniem. Nie czekają aż coś się stanie, nie chcą wydawać dużych sum na naprawy. Stosowanie środków wysokiej jakości i pilnowanie terminowości rożnych działań serwisowych to właśnie profilaktyka, np. czyszczenie wtryskiwaczy, czy stosowanie środka do czyszczenia filtra cząstek stałych DPF. Badania dowodzą, że rośnie średnia wartość posiadanego samochodu. Obecnie to auta o wartości ok. 17 tys. zł, a średnio wartość posiadanego samochodu wzrosła o ok. 2000 zł. Trzecim elementem jest coraz większa wiedza mechaników i ich otwarcie na nowości. Kiedy dziewięć lat temu pracowałem jako przedstawiciel handlowy Liqui Moly, często spotykałem się z oporem mechaników wobec stosowania profesjonalnych środków chemicznych. Obawiali się tego, że przyniosą one raczej negatywne efekty. Bardzo trudno było ich przekonać, ale dziś jest inaczej. Dziś mechanicy wiedzą już, że takie wsparcie nie szkodzi silnikowi, a pomaga. Ci, którzy przekonali się o skuteczności pewnych rozwiązań, stosują je systematycznie. To najważniejsze trzy elementy, które moim zdaniem przynoszą efekty i przekładają się na dynamikę rozwoju Liqui Moly.

Jakie będą kierunki rozwoju firmy?
Nie mam rewolucyjnego podejścia. Uważam, że kierunek, w którym podążała firma, był dobrym kierunkiem. Ważna jest dla nas sieć warsztatowa ProLine, która systematycznie się rozrasta. W zeszłym roku należało do niej 125 warsztatów, a na początku tego roku było ich już 140. Do końca roku chcielibyśmy objąć współpracą 190–195 warsztatów. Stawiamy zdecydowanie na jakość, nie na ilość. To bardzo ważny czynnik.

Czy kładzie Pan nacisk na sprzedaż: olejów silnikowych, przekładniowych, dodatków czy chemii warsztatowej?
Chcemy poszerzać naszą ofertę w każdej z tych gam. Chemia profesjonalna ma ułatwiać pracę mechanikowi, ma ją przyspieszać. Środki, np. do czyszczenia układu dolotowego silnika, pozwolą oszczędzić czas, np. na demontaż. Liczymy na to, że mechanicy coraz bardziej będą tego świadomi, szerzymy więc takie informacje. Informujemy o naszej ofercie olejów silnikowych i przekładniowych, szkolimy warsztaty z dynamicznej wymiany oleju w skrzyniach automatycznych. Warsztaty, które dokonują dynamicznej wymiany oleju w automatach wiedzą, że trzeba to robić dobrze i nie ma tu miejsca na błędy, ponieważ konsekwencje finansowe byłyby znaczne. Muszą wiedzieć, że olej, którego do wymiany używają, jest dobrej jakości, a narzędzie, którym wykonują wymianę jest sprawne i niezawodne. Mamy maszynę, która jest sprzętem dobrej jakości, mamy też szeroką gamę dobrej jakości olejów. Teraz musimy zadbać o to, żeby mechanicy używali naszych produktów.

Jakie są szanse na to, że Liqui Moly stanie się w Polsce dużym graczem na rynku olejów silnikowych?
Cały czas walczymy o to, żeby umacniać naszą pozycję na rynku. Nie zakładam, że za dwa czy trzy lata będziemy na drugiej, trzeciej czy czwartej pozycji. Staramy się na razie dotrzeć do niszowej grupy klientów, którzy patrzą przede wszystkim na jakość. Jednocześnie cały czas walczymy o ten rynek, na ile się da. Jesteśmy przecież nie tylko firmą olejową i mamy wiele możliwości zaistnienia w branży, np. przez chemię i szeroką gamę olejów przekładniowych. Przygotowaliśmy dobry katalog doboru olejów przekładniowych, oferujemy pomoc techniczną, urządzenie do wymiany olejów i szkolenia. Rynek rozwija się dosyć dynamicznie, badania pokazują, że nowe samochody już w 30% są wyposażone w automatyczne skrzynie biegów. Mechanicy również starają się sprostać oczekiwaniom. Ten rynek cały czas będzie miał tendencję wzrostową i myślę, że Liqui Moly ma szansę mocno na nim zaistnieć.

Czy będziecie rozszerzać zakres swojej oferty produktowej w Polsce?
Mamy w ofercie produkty marine, produkty do rowerów i maszyn przemysłowych, jednak barierą w ich rozpowszechnieniu są różnice cenowe. Podobnie było z segmentem do aut ciężarowych. Segmenty te nie stanowią dla nas głównego źródła dochodu i lepiej będzie, gdy skupimy się na produktach do aut osobowych, na których naprawdę dobrze się znamy. Obecnie mamy dużo pracy i nie powinniśmy się rozdrabniać. Ciągle mamy wiele do zrobienia, jeśli chodzi np. o chemię warsztatową czy oleje przekładniowe i silnikowe.
Mamy poczucie, że wiele jest do zrobienia i nie możemy osiąść na laurach.

Czy Liqui Moly będzie rozwijać swoją sieć dystrybucji?
Nasze produkty są obecne u największych dystrybutorów w Polsce i na ten moment nie planujemy tego zmieniać. Jeśli chodzi o rozwój naszych sił sprzedażowych, firma rozwija się mocno. Za dynamiką wzrostu zysków idzie dynamika rozwoju, pojawiają się nowi pracownicy, jest dużo więcej działań. Zasoby sprzedażowe powoli też stają się niewystarczające. Zamierzamy więc zwiększyć również liczbę handlowców.

Często producenci, którzy zakładają sieć warsztatową traktują ją jako narzędzie do zwiększenia sprzedaży swoich produktów. Czy podobne jest założenie Liqui Moly?
Głównym celem utworzenia naszej sieci była odpowiedź na potrzebę klientów, którzy często dzwonili z pytaniem, gdzie mogą wymienić olej, gdzie można skorzystać z dobrych usług, czy możemy im polecić jakiś serwis. W odpowiedzi na pytania klientów postanowiliśmy stworzyć sieć warsztatów, które będą stanowić elitę zapewniającą usługi na najwyższym poziomie. To właśnie te warsztaty polecamy i promujemy. To warsztaty, które zostały przeszkolone do tego, by jak najlepiej świadczyć usługi i korzystać z naszych produktów w taki sposób, że będziemy spokojni o tę jakość. W naszym przypadku poczucie bezpieczeństwa usługi jest bardzo ważne. Warsztaty sieciowe promują produkty Liqui Moly, ale promują też usługi, jak np. czyszczenie silników czy filtra cząstek stałych.
To droga, którą idziemy świadomie. To edukacja – podstawa wszystkiego. ProLine Serwisy to nasza wizytówka i ambasadorowie naszych produktów. W zeszłym roku przygotowaliśmy kampanię radiową, by wspierać reklamowo nasze serwisy i by dać wyraźny sygnał klientom, że na rynku funkcjonuje sieć warsztatów Liqui Moly ProLine Serwis, w których mogą bezpiecznie korzystać z oferowanych przez nas produktów.

Organizujecie też konkurs wiedzy dla mechaników. Jaki jest główny cel tego konkursu?
Głównym celem tego wielkiego testu jest… prowokacja. Chcemy sprowokować mechaników, żeby poczuli potrzebę sprawdzenia swojej wiedzy. Otoczka konkursu i nagrody – to cel drugorzędny. Dotychczasowe wyniki pokazały, że niewielu mechaników osiągnęło pułap 100%. O to tak naprawdę nam chodziło. Dlaczego? Rynek jest bardzo dynamiczny. Kto się nie rozwija, prędzej czy później przepadnie. To samo dotyczy mechaników. Chcemy wzbudzić w nich refleksję i zachęcić do poszerzania swojej wiedzy.
Kolejnym etapem po napisaniu testu jest spotkanie z naszym handlowcem, który przyjeżdża i omawia pytania z testu. Zwłaszcza te, które miały złe odpowiedzi. Wyedukowany mechanik to nasza przyszłość, my chcemy zadbać o tę przyszłość, ponieważ jest na to teraz najlepszy moment.

Jak ocenia Pan polski rynek aftermarketowy?
Z mojego punktu widzenia rynek jest bardzo „ciasny”, a konkurencja na nim bardzo duża. Dystrybutorzy starają się jak najlepiej obsłużyć klienta i przyciągnąć go do siebie na rożne sposoby: za pomocą częstych dostaw, dostępnością produktów, rosnącą liczbą filii, logistyką, a także ceną. Sprawia to, że koszty rosną, a marża spada. Nic nie wskazuje na to, żeby miało się to zmienić. Jest to niepokojące. Ciągle słyszymy też o zmianach na poziomie grup zakupowych czy ich rozroście. Dostrzegam również, że przez tę konkurencję, która jest w Polsce bardzo duża, małe sklepy i małe hurtownie nie są w stanie konkurować z sąsiadującymi filiami, których przybywa i rezygnują. Inne są wciągane do większych dystrybutorów, a ci z kolei są wciągani przez dystrybutorów światowych. Można się zastanawiać, do czego te zmiany dążą. Niewykluczone, że stanie się tak, że zostanie kilku najsilniejszych graczy. To trudny kawałek rynku, na którym cały czas trzeba walczyć, bo nikt tak do końca nie może się czuć pewnie.