Czym spowodowana jest zmiana sposobu dystrybucji produktów Castrol?
Zmiana sposobu dystrybucji naszych produktów wynika z potrzeby uproszczenia struktur w celu wsparcia naszych partnerów. W europejskich strukturach krajowych Castrol mieliśmy ponad 30 organizacji. Po konsolidacji mamy kilka jednostek biznesowych, a jedną z nich tworzą: Polska, Czechy, Węgry i Słowacja. Do tej pory na rynku polskim współpracowaliśmy z 40 dystrybutorami naszych produktów, co powodowało rozproszenie działalności. Występowała też kanibalizacja między dystrybutorami. Obecnie mamy 14 autoryzowanych przez nas dystrybutorów: Aaltonen Team, Amtra, Arge, Autodistribution Polska, Auto Partner, Diversa, Etoll, Gordon, Inter Cars, Inter Land, Inter-Team, Maxol, Proauto i Onico. Teraz łatwiej jest nam skierować wsparcie do mniejszej liczby podmiotów, które razem z Castrolem mogą się lepiej rozwijać. Wybrani przez nas dystrybutorzy oczywiście sprzedają środki smarne innych producentów, ale w przyszłości chcielibyśmy, by Castrol był ich jedyną marką olejową. Proces wyboru dystrybutorów zakończył się. Podpisaliśmy już wszystkie kontrakty. Aktualnie trwa przenoszenie struktur z Czech, Węgier i Słowacji do Polski.

Czy to znaczy, że pozostali, nieautoryzowani dystrybutorzy nie mają dostępu do produktów marki Castrol?
Pozostałych dystrybutorów zapraszamy do zakupu produktów Castrol u autoryzowanych przez nas podmiotów. Nieautoryzowani przez nas dystrybutorzy nie otrzymają bezpośredniego wsparcia.

Jakie jest wsparcie Castrola dla autoryzowanych dystrybutorów?
Oferujemy kompleksowe wsparcie techniczne i marketingowe, które w naszej strategii rozwoju jest bardzo istotne. Dystrybutorzy otrzymają pomoc naszych handlowców w zakresie sprzedaży i dostęp do szkoleń technicznych, by mogli skuteczniej sprzedawać produkty Castrol. Ponieważ w nowej strukturze mamy mniej dystrybutorów, nasze wsparcie dla nich będzie większe.

Jak rozwija się program dla warsztatów niezależnych Castrol Service Plus?
Warsztaty niezależne odgrywają istotną rolę w naszej strategii, gdyż za ich pośrednictwem docieramy do końcowego odbiorcy – posiadacza pojazdu. Zapraszamy do współpracy każdy warsztat, który chce sprzedawać produkty dobrej jakości i jest gotowy do uczestniczenia w szkoleniach technicznych, by oferować klientowi wartość dodaną. Dystrybutorzy podpisali już ok. 4000 umów z warsztatami na sprzedaż produktów Castrol. Umowy warsztatu z dystrybutorem są przez nas autoryzowane, a dana placówka jest wizytowana przez naszego przedstawiciela. Nie stawiamy jednak żadnych ograniczeń co do wielkości warsztatu, czy ilości sprzedaży produktów olejowych, chociaż za określone zakupy kwartalne warsztat dostaje od dystrybutora bonus. Bardziej zależy nam na kryterium jakościowym warsztatu i profesjonalnego świadczenia usług. Warsztat, który podpisał umowę, otrzymuje wsparcie od dystrybutora i od Castrola. Jest to wsparcie merytoryczne w postaci szkoleń, podczas których przekazujemy informacje związane np. z wprowadzeniem nowego produktu i wsparcie marketingowe, jak banery, flagi, ulotki czy katalogi produktowe. Zależy nam, by warsztat sprzedawał pełną gamę naszych produktów, tym bardziej, że całkowicie pokrywa ona zapotrzebowanie rynku. Szkolenia są najczęściej organizowane przez dystrybutora, ale bierze w nich udział nasz przedstawiciel z działu technicznego. Szkolenia są dla warsztatu bezpłatne i organizowane regionalnie, by maksymalnie skrócić czas dojazdu. Rozważamy też możliwość wprowadzenia szkoleń on-line, których największą zaletą jest zdobycie wiedzy bez konieczności przemieszczania się, co obniża koszty.

Kiedy będzie wprowadzony system zarządzania warsztatem CarVue?
Polska jest jednym z czterech krajów na świecie, w których wprowadzamy pilotażowo program CarVue do zarządzania warsztatem. Umożliwia on kontrolę wielu elementów, np. określenia wielkości sprzedaży poszczególnych produktów czy obłożenie warsztatu, lecz również umożliwia wystawianie zleceń i faktur. Dzięki systemowi można też określić zakres usług świadczonych każdemu klientowi oraz utrzymać z nim kontakt, np. przez wysyłanie SMS-a z przypomnieniem o terminie wymiany oleju. Ponieważ program działa w chmurze, osoba zarządzająca warsztatem ma do niego dostęp w dowolnym miejscu, nie tylko w warsztacie.

Castrol oferuje na naszym rynku oleje silnikowe z gamy Professional. Czy są one dostępne dla warsztatów niezależnych?
Oleje Professional są przeznaczone dla serwisów autoryzowanych, ale każdy niezależny warsztat może za pośrednictwem swojego dystrybutora taki olej kupić. Jednak warunki cenowe dla dystrybutora i serwisu autoryzowanego są inne, dlatego dystrybutorzy nie kupują olejów Professional. Nasza zasada dystrybucji olejów silnikowych polega na tym, że najpierw wprowadza się na rynek oleje Professional dla sieci serwisowej danego producenta pojazdu, z którym dany olej został opracowany. Dopiero później odpowiednik tego oleju trafia na rynek wtórny dla warsztatów niezależnych. Współczesnym trendem jest wprowadzanie olejów silnikowych przeznaczonych dla określonej rodziny silników, np. EcoBoost Forda, i dlatego Castrol współpracuje z producentami samochodów przy tworzeniu receptury oleju. Warto jednak zauważyć, że oleje o lepkości 0W-20 gamy Professional są jeszcze niszowym produktem w Polsce. W naszym kraju najwięcej sprzedaje się olejów o lepkości 5W-30 i 10W-40, co wynika z wieku parku samochodowego. Dominujące u nas starsze auta są obsługiwane przez warsztaty niezależne, które stanowią aż 80% rynku, gdy serwisów autoryzowanych jest ok. 10% i jest to najniższy wskaźnik w Europie.

W badaniach konsumenckich spontanicznej znajomości marek producentów środków smarnych Castrol zajmuje czołowe miejsce. Czy to wystarczy?
Nie możemy spoczywać na laurach. Castrol ma ok. 30% udziału w polskim rynku, a to oznacza, że ponad 60% mają inni. Myślę, że w Polsce należy cały czas inwestować, bo ten rynek ma potencjał. Rozpoczynamy kampanię reklamową nowego oleju Castrol EDGE Titanium Supercar, a częścią tej kampanii jest chociażby reklama w kinach czy w prasie. Dostępność produktów Castrol nie jest w Polsce problemem. Jednak do tej pory warsztat nie otrzymywał od dystrybutora właściwego wsparcia – od technicznego po marketingowe. Przy dużej liczbie dystrybutorów my również nie byliśmy w stanie przekazać im wszystkich narzędzi, którymi dysponujemy. Sprzedaż produktów Castrol nie może opierać się wyłącznie o cenę, ale musi wiązać się z wartością dodaną dla warsztatu i konsumenta. Z badań wynika, że dla konsumenta najważniejszymi czynnikami przy wyborze oleju są: jakość, image marki, współpraca producenta oleju z wytwórcami samochodów i dopiero na czwartym miejscu cena oleju. Jednym z mitów, z którym powinniśmy walczyć, jest wysoka cena oleju. W rocznym koszcie utrzymania samochodu kwota wydatkowana na zakup 4,5 l oleju silnikowego jest minimalna. Co więcej, również różnica w kwocie zakupu oleju wysokiej i niskiej jakości jest pomijalnie niska. Chcemy uświadomić konsumentom, że nie warto stosować oleju niskiej jakości ze względu na niewielkie oszczędności finansowe, biorąc pod uwagę potencjalnie wysokie koszty napraw silnika. Podejmowanie ryzyka w celu zaoszczędzenia kilkunastu złotych w ciągu roku jest nieopłacalne. Tym bardziej, że w wielu przypadkach olej kupowany w warsztacie może być tańszy niż w sklepie czy na stacji benzynowej.

Jakie są plany rozpowszechnienia systemu wymiany oleju Nexcel?
Nexcel to innowacyjny sposób wymiany oleju silnikowego polegający na zamianie w pojeździe pojemnika z olejem zużytym na pojemnik z olejem nowym. System skraca czas wymiany oleju do 1,5 minuty i ułatwia proces recyklingu olejów zużytych. System jest obecnie stosowany w Aston Martinie Vulcan, ale Castrol rozmawia z kilkoma producentami masowych samochodów, którzy rozważają możliwość wprowadzenia standardowej wymiany oleju systemem Nexcel. To może być rewolucja w branży.

Czy Castrol jest zainteresowany rynkiem pojazdów użytkowych?
Polski rynek olejów dla pojazdów użytkowych jest jednym z największych w Europie i widzimy tutaj duże perspektywy rozwoju. Dobrze sprzedaje się linia Vecton, którą wprowadziliśmy rok temu. Na tym rynku głównie sprzedaje się oleje mineralne. Istotną rolę odgrywa cena. Wraz z odmładzaniem parku samochodowego oczekujemy wzrostu zainteresowania olejami syntetycznymi, które są stosowane w silnikach spełniających normę Euro VI.

Jakie są plany na przyszłość?
Jako jednostka biznesowa, obejmująca kraje: Polska, Czechy, Węgry i Słowacja, potrzebujemy stabilności i konsekwencji w działaniu. Zamierzamy nadal inwestować w tych czterech krajach, bo nasza pozycja jest mocna i chcemy ją wykorzystać. W tych krajach struktura rynku jest podobna – dominują warsztaty niezależne, a park samochodowy jest w zbliżonym wieku. W Europie Zachodniej nie ma krajów, w których rynek miałby tak duży potencjał rozwoju.
W całej Europie, największymi rynkami sprzedaży produktów olejowych są: Rosja, Turcja, Polska i Niemcy. Polski rynek rośnie w tempie ok. 2 % rocznie, co wynika m.in. ze zwiększającej się liczby pojazdów. Zmienia się też struktura rynku – coraz więcej sprzedaje się olejów syntetycznych zamiast mineralnych, co dla nas jest trendem pozytywnym i chcemy go wykorzystać. Dla firmy Castrol polski rynek jest niezwykle ważny i będziemy tutaj inwestować, a zmiana systemu dystrybucji spowoduje skuteczniejsze wsparcie dla warsztatów i konsumentów.